El buyer persona es un perfil ilustrativo del tipo de cliente ideal de tu empresa. Es una representación ficticia de lo que sería tu cliente ideal. Es algo básico para la creación de contenidos en tu estrategia de inbound marketing pero también para clasificar tus leads y establecer las relaciones con tus clientes.
Para crear tu buyer persona se elabora un perfil teniendo en cuenta datos sociodemográficos como en el público objetivo pero también datos sobre sus aptitudes, situación profesional, creencias, conducta online y conducta de compra así como la relación que tiene con nuestra empresa.
Contenidos
1. Usos del buyer Persona, para que sirve.
Crear buyers persona tiene muchos beneficios, especialmente dentro de una estrategia de inbound marketing. El principal uso es conocer mejor a tus clientes potenciales y a los clientes con los que ya cuentas, para adecuarse a sus intereses y necesidades así como conocer su proceso de compra. Los principales usos del buyer persona son:
- Crear mejor contenido, de mayor interés para tus clientes potenciales
- Conocer el comportamiento de tus clientes a lo largo del proceso de compra.
- Conocer la mejor forma de comunicarte con tus clientes y el estilo más adecuado para conectar con ellos.
- Entender cuáles son las necesidades de tus clientes para diseñar mejores productos y servicios o mejorar los actuales.
Como ves no solo te ayuda en tu estrategia de contenidos e inbound marketing si no también a crear y mejorar tus productos y servicios, por eso crear tu buyer persona es muy importante.
2. Diferencia entre el Buyer Persona y el Público Objetivo (Target)
Una de las mayores dudas que nos surgen cuando tratamos de saber qué es un buyer persona es saber qué diferencia hay entre el público objetivo y el buyer persona.
Por una parte el público objetivo define grupos de clientes en torno a unos rangos de datos principalmente sociodemográficos, socieconómicos (ingresos) y psicográficos (estilo de vida, sistema de valores…)
Sin embargo, en el buyer persona tratamos de crear un perfil como si se tratase de una persona real, con nombre y cara, elaborado con datos más allá de los demográficos. Como veíamos antes también tenemos datos como sus valores, inquietudes, cual es la relación con nuestra marca o su proceso de compra.
A continuación puedes ver un ejemplo de buyer persona y su diferencia con el target o público objetivo. En este ejemplo de buyer persona nos imaginamos que tenemos una tienda ficticia de música en vinilo.
3. Tipos de Buyer Persona
A la hora de elaborar nuestro buyer persona debemos de tener en cuenta las distintas personas que intervienen en el proceso de compra y que debemos de valorar. Muchas veces quien realiza la compra no es la misma persona que quien toma realmente la decisión de compra. Los principales tipos de buyers persona son:
- Prescriptor: Es aquella persona que aunque no realice necesariamente una compra, recomienda nuestros productos o servicios.
- Decisor: Es quien tiene la decisión final sobre la compra del producto o servicio y el tipo de Buyer Persona princial.
- Influenciador: Cuando creamos contenido dentro de nuestra estrategia de inbound marketing, los influenciadores juegan un papel importante a la hora de condicionar la compra de nuestros clientes. Analizar quienes son los más adecuados y cómo son nos ayudará a elegir mejor qué influenciadores y colaboraciones elegir dentro de nuestra estrategia.
3.1. Buyer Persona Negativo
Igual que hablamos de un Buyer Persona que es el cliente ideal también tenemos un perfil que es no deseado. El Buyer Persona negativo es el perfil de cliente que no nos interesa adquirir o mantener.
Son gente que por ejemplo busca el contenido con fines meramente educativos o de formación, pero también clientes que ya hayan hecho alguna compra pero que no nos reportan el beneficio adecuado. Entre estos perfiles podemos encontrar:
- Gente muy interesada en nuestros contenidos pero que les consume por interés únicamente educativo o de formación, sin probabilidad de compra alguna.
- Clientes que han hecho alguna compra pero se pueden considerar como clientes problemáticos, que han requerido de una inversión de tiempo muy superior a la estimada o han tenido un coste de adquisición muy elevado.
- Usuarios que no finalizan el proceso de compra, llegando a las últimas fases del embudo.
- Clientes que no encajan con la empresa, el producto o servicio por diversas razones: requieren de una formación o asesoramiento excesivo, de una mayor dedicación de tiempo…
4. Cómo crear un buyer persona
Como hemos visto antes, para crear un buyer persona necesitamos tener una cierta cantidad de información de nuestros clientes. Por ello la opción más adecuada es preguntarles estos datos directamente a los clientes mediante entrevistas.
No solo debemos de preguntar a los mejores clientes consolidados, si no a otros clientes que no hayan tenido una atención o experiencia de compra satisfactoria. De esta manera sabremos qué aspectos son los que no cumplen sus expectativas.
Crear un #buyerpersona es vital para tu estrategia de #inbound marketing. Aprende cómo hacerlo con plantilla incluida. Clic para tuitear4.1. Qué información necesitamos recabar
Como decíamos, para definir un buyer persona debemos de obtener mucha más información que simplemente los datos demográficos. Debemos de buscar cuales son las motivaciones detrás de sus decisiones.
Céntrate en qué le motiva, qué necesidades tiene, qué le interesa, le gusta o no y qué le preocupa más allá de los meros datos.
| Tipos de datos | Preguntas a contestar |
|---|---|
| Demográficos y personales | Edad, situación familiar, ciudad de residencia, que educación tiene y en qué rama o sector. Cómo es su día a día. |
| Papel en la empresa (Especialmente si nuestros clientes son otras empresas) | Empresa en la que trabaja. Sector de la empresa. Puesto de trabajo. Funciones y responsabilidades de su puesto. Herramientas y habilidades que necesita para su puesto. Cómo es su día a día en su puesto de trabajo. Tamaño de la empresa. Facturación anual. |
| Contenidos que consume | Qué webs y blogs visita. Qué contenidos le gustan más. Cómo prefiere formarse e informarse. Qué medios y publicaciones no digitales consume. Qué redes sociales usa y cuales son sus conexiones. |
| Proceso de compra | Si consulta información antes de realizar la compra. Como realiza la compra. Qué le motiva a realizar la compra. Cómo prefiere comunicarse con los vendedores o comerciales. Cuál es su relación con nuestra empresa y productos |
4.2. Cómo recabamos la información para el Buyer Persona
Las entrevistas directas a nuestros clientes es la forma más adecuada para obtener la información que necesitamos. Podemos completar estas entrevistas con algunas encuestas, especialmente para conocer más sobre los contenidos.
Además debes de analizar A la hora de realizar estas entrevistas debes seguir algunos consejos:
- Dejarles claro a nuestros clientes que no vamos a venderles nada: Debemos explicarles claramente a nuestros clientes que es un proceso para conocerlos mejor y ofrecerles un mejor servicio y no una entrevista para venderles algo.
- Organizar las entrevistas y agruparlas según cada perfil de buyer Persona: De esta manera tendremos la información de cada perfil agrupada y no mezclaremos información para luego elaborar cada perfil diferente
- Ofrecer un incentivo: Es complicado que los clientes se presten a darnos información o invertir tiempo en estas entrevistas, como ya pasa con las encuestas. Por ello debemos de ofrecerles algo a cambio para incentivar que estén dispuestos a ello. Podemos utilizar los descuentos, ofrecerles un plan de fidelización especial, darles bonos de compra o regalos.
- Cuida al cliente y ponle en el centro de atención: No solo debemos de darle un incentivo para la entrevista si no que debemos de adaptarnos a él para no causarle ningún inconveniente a la hora de realizar la entrevista. Debemos de buscar horarios que le vengan bien, así como espacios y momentos donde se sienta cómodo y libre para ello.
4.3. Organiza y agrupa la información y crea el perfil de Buyer Persona final
Una vez que hemos recopilado toda la información necesaria debemos de tenerla agrupada para cada perfil. En función de tu empresa tendrás uno o más perfiles de buyer persona. Agrupa la información para cada perfil y dale más importancia al perfil o perfiles principales.
El Buyer persona es un perfil ficticio de un cliente ideal, pero para ello debemos de elaborar este perfil con los datos reales que hemos obtenido. En este momento tenemos que transformar toda esa información recopilada en un perfil redactado.
En el público objetivo simplemente se citan datos y comportamientos. Sin embargo, en el buyer persona es un texto más literario en el que debemos de buscar cuales son las motivaciones detrás de cada acción y situación más allá de los datos.
En la plantilla descargable tienes los apartados a rellenar para tu perfil, pero aquí te dejo también cuales son los elementos que tienes que rellenar para crear un buyer persona.
- Datos demográficos y personales
- Dónde trabaja
- Cómo es su día a día
- Aspiraciones y motivaciones. Qué retos tiene y que le preocupa.
- Qué contenidos consume, dónde los busca y en qué formatos.
- Relación con nuestra marca y productos o servicios. Porqué lo consume, que le motiva a ello. Qué opinión tiene de nuestros productos o servicios.
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