Qué es el Inbound Marketing. Aumenta tus ventas

El inbound marketing es una estrategia de marketing que busca conseguir ventas de una forma no intrusiva, acompañando al cliente a lo largo de todo el proceso de compra. Para saber qué es el inbound marketing hay que estudiar también las etapas en las que se desarrolla como veremos en este artículo.

Frente al marketing y la publicidad tradicional que buscan directamente al usuario, el inbound marketing trata de que sea el cliente el que nos encuentre a nosotros. Una vez encontrado el cliente se le acompaña a lo largo de todo el proceso de compra o embudo. Esta es la principal diferencia del inbound marketing vs el outbound marketing.

El inbound marketing no termina con la venta del producto o servicio. Se trabaja también en la fidelización del cliente, creando una relación sólida con el consumidor.

Esta estrategia se basa en filosofías como el marketing de atracción y el marketing de contenidos o el marketing relacional. Se trata de un conjunto de estrategias coordinadas que abarcan todo el proceso de compra en diferentes etapas.

1. Cómo funciona el Inbound Marketing. Más allá de la definición de inbound marketing.

Como decíamos, el Inbound Marketing está formado por un conjunto de estrategias que acompañan al consumidor a lo largo de todo el proceso de compra. Por ello en este artículo vamos a ver cómo hacer Inbound Marketing en cada uno de las etapas.

2. Etapas del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se puede dividir en 4 principales etapas o fases. Cada una de ellas hace referencia a cada uno de los momentos clave del proceso de compra. Estas fases se basan en atraer, convertir, cerrar y deleitar. Este proceso es lo que también se conoce como embudo del Inbound Marketing.

Algunas empresas como Hubspot, conocida por su servicio de CRM basado en la estrategia de Inbound simplifican el embudo en un proceso circular con 3 pasos: atraer, interactuar y deleitar. Sin embargo el proceso y la filosofía son las mismas.

2.1. Define tu buyer persona (tu cliente ideal)

Antes de comenzar a atraer tráfico cualificado y comenzar a captar clientes en los primeros pasos del embudo tenemos que identificar cual es nuestro cliente objetivo. En el Inbound marketing se le conoce como Buyer Persona.

2.1.1 ¿Qúe es el buyer persona?

El buyer persona es un perfil de un cliente creado con datos reales como datos demográficos y etnográficos (edad, costumbres, creencias, sexo, ubicación) además de tener en cuenta su perfil psicológico, sus gustos , etc.

A diferencia del público objetivo, que define rangos de clientes con unas características comunes, el buyer persona es un perfil creado como si estuviésemos hablando de una persona real en concreto.

Se trata de un personaje ficticio con nombre, apellidos, ocupación y todos los datos que hayamos estudiado. Define a una persona en concreto y no ha un rango de personas.

Cuantos más datos tengamos sobre este cliente ideal mejor podremos trabajar nuestra estrategia de inbound. Podemos y debemos crear varios perfiles de buyer persona para cubrir todos los casos. Conforme vayas obteniendo más clientes tendrás más información para mejorar estos perfiles.

Definir el buyer persona nos ayuda a:

• Crear contenido más adecuado
• Elegir mejor los temas sobre los que hablar
• Definir mejor el estilo y estructura de los contenidos
• Conocer más a fondo el comportamiento del cliente a lo largo del embudo y el proceso de compra
• Entender cómo nuestros clientes buscan nuestros contenidos y de que forma prefieren consumirlos.

2.2. Atraer

La atracción es la primera etapa del Inbound Marketing. Una vez que hemos definido nuestro buyer persona o consumidor ideal tenemos todos los datos necesarios para comenzar crear contenido con el que atraer a nuestros clientes.

El objetivo principal es atraer tráfico cualificado a nuestra web, es decir atraer a nuestros clientes potenciales. Para ello crearemos contenido de interés para nuestro buyer persona.

El contenido deberá ser de calidad y utilidad para nuestro público objetivo. En el Inbound Marketing es el cliente el que nos encuentra a nosotros a través del marketing de contenidos por lo que crear contenido de calidad y utilidad para nuestro cliente es esencial.

El contenido nunca debe de tener ninguna intención ni tono comercial si no servir de ayuda a nuestros visitantes. Por ejemplo si tenemos una tienda de ropa deportiva podemos crear artículos sobre cómo elegir unas zapatillas para correr o subir vídeos a You Tube en los que deportistas den sus consejos para entrenar, es decir, contenidos de calidad que sean de utilidad para ellos.

La cantidad y tipos de contenidos que puedes crear es muy amplia y puedes recurrir a la creatividad para crear nuevos formatos y mejorar los contenidos. Algunos de los principales tipos de contenidos que puedes utilizar son:

• Artículos: Los reyes del contenido por su gran potencial de posicionamiento.
• Podcast: Programas de radio online. Son tendenci
• Vídeos: El vídeo también se posiciona muy bien y tiene un gran potencial. Puedes consultar también este artículo sobre el video marketing para ver los beneficios de utilizar el vídeo.
• Ebooks o libros descargables en formato PDF: Complementan otros contenidos y los artículos y nos sirven como un contenido de calidad ideal para ofrecer a cambio de un lead si se suscriben a nuestra lista de correos.
• Webinars: Clases o ponencias en formato vídeo.
• Infografías: Aportan mucha información de una forma rápida y visual. Dan mucha calidad a nuestros contenidos.

El contenido gira principalmente en torno a 3 ejes principales, nuestro blog, el SEO y las redes sociales:

• Blog: El blog es el eje central donde se encuentran gran parte de nuestros contenidos. Es la plataforma que nos permitirá luego insertar elementos para pasar a la fase de conversión como llamadas a la acción, listas de suscripción o enlazar a landing pages. Ofrece una buena experiencia de usuario (UX) y cuida los enlaces internos para también favorecer al SEO.
• SEO: Debemos de tener muy en cuenta el posicionamiento de nuestros contenidos ya que es la forma de llegar a nuestro público en la que se basa la estrategia inbound. Debemos de optimizar nuestros contenidos para que estén bien posicionados y nuestro cliente potencial nos encuentre con las palabras clave adecuadas. Ten en cuenta también que no solo debes posicionar tu blog, si no todos los contenidos. En plataformas como You Tube o los podcast también es muy importante nuestro posicionamiento SEO. Consulta el siguiente enlace para conocer más sobre las Tendencias Seo.
• Redes sociales: Las redes sociales nos sirven para dar un empuje a nuestro contenido y ganar más visitas llevando el tráfico a nuestro blog o contenidos. Nos sirve para mantener una comunidad y promocionar nuestros contenidos, interactuando con ellos y conociendo mejor sus necesidades, lo que también nos ayudará a tener feedback para elaborar mejor nuestra estrategia de contenidos.

Aunque la vía primordial para llegar a nuestro público es el posicionamiento orgánico, podemos utilizar campañas de publicidad con PPC o social ads sin ninguna intención comercial directa para dar mayor difusión a nuestros contenidos y aumentar el tráfico cualificado, lo que nos ayudará también a mejorar el posicionamiento SEO.

2.3. Convertir

Una vez que hemos atraído todo ese tráfico cualificado, es decir a nuestros clientes potenciales tenemos que pasar a la fase de conversión. Convertimos esas visitas en lead (contactos).

Estos leads o contactos los almacenaremos en nuestra base de datos donde podremos segmentarlos según nuestras necesidades para utilizarlos en las siguientes fases del embudo de inbound marketing.

Para convertir estos leads e incorporarlos en nuestra base de datos tenemos 3 principales elementos que nos ayudan a ello que son las llamadas a la acción conocidas también como CTA (call to action), las landing pages o páginas de aterrizaje y los formularios.

• LLamadas a la acción (CTA): Las llamadas a la acción como su nombre indica son elementos que se insertan en nuestra página y que incitan a tomar una acción. La acción generalmente suele ser realizar un click generalmente en un botón. En el inbound marketing las llamadas a la acción nos sirven para que los usuarios hagan click en un botón que les lleve a una landing page en la que puedan rellenar un formulario.
• Páginas de aterrizaje (landing pages): Son páginas a las que se llega a través de un enlace. El tráfico puede venir desde un anuncio de una campaña de publicidad pero en el caso del inbound marketing nos sirve principalmente como página a la que lleguen los usuarios tras la llamada a la acción. En estas landing pages es donde podemos incrustar nuestro formulario para captar los leads (contactos) y dar una descripción más adecuada de cuál es el contenido o ventajas que los visitantes reciben a cambio.

• Formularios: Es el elemento con el que los visitantes se registran en nuestra lista de contactos, facilitandonos su información con la que poder comunicarnos posteriormente con ellos. Esta información de contacto es la que se conoce como Leads. Para que los usuarios se suscriban o nos faciliten sus datos de contacto deberemos ofrecer una contraprestación en forma de contenido premium o ventajas exclusivas. El contenido sigue jugando un papel muy importante en la fase de conversión.

Ejemplo de formulario para captación de Leads en Inbound Marketing

2.4. Cerrar

Una vez conseguidos los contactos de estos clientes potenciales que se han interesado por nuestro contenido tenemos que pasar a la fase de cierre. En esta etapa buscamos principalmente transformar estos Leads en transacciones y relaciones avanzadas con el consumidor.

Deberemos de tener en cuenta el customer journey map, o mapa de experiencia del cliente y analizar en qué punto del proceso de compra se encuentra cada cliente. Para ello debemos segmentar y clasificar nuestras listas de contactos.

Esto es lo que se conoce como Lead Nurturing (maduración de leads), en los que analizamos el estado en el proceso de compra del usuario en cada momento y lo clasificamos y segmentamos para acercarnos más a las necesidades del usuario, lo que se conoce como Lead Scoring (calificación de Leads).

De este modo acompañaremos al usuario a lo largo de todo el proceso de compra. En la fase de cierre tiene mucha importancia el email marketing. Con el Lead Nurturing iremos adecuando nuestros correos a cada momento y cliente para ofrecerle los contenidos que más le puedan interesar y llevar a la compra.

Para clasificar todos estos contactos y el estado en el proceso de compra debemos de usar un CRM como puedan ser Hubspot o Salesforce. Las herramientas de automatización de marketing y de email marketing te ayudarán a crear una estrategia inbound más sólida y que requiera de menos recursos.

2.5. Deleitar

En la estrategia de inbound marketing el proceso de compra no termina con la venta, si no que se buscan transacciones continuadas en el tiempo. Se pretende que el cliente compre de forma contínua y ame a la marca.

En esta etapa se busca fidelizar al cliente, por lo que deberemos de seguir ofreciéndole contenido de calidad que le interese mediante el email marketing pero también ofreciéndole ventajas que atraigan y retengan.

Es una fase de fidelización en la que se busca crear relaciones sólidas con el consumidor y mejorarlas. Por ello es muy importante la personalización, hacer sentir único al cliente y hacerle sentir especial. Por ejemplo, ofreciéndole ventajas como descuentos especiales, clubs de fidelización, contenido exclusivo…

Las redes sociales también pueden ser una potente herramienta en muchos casos para crear relaciones más sólidas con el cliente. Debemos de analizar continuamente el proceso de compra y los gustos y necesidades de nuestros consumidores para adaptarnos a ellos.

3. Ventajas del Inbound Marketing

El Inbound Marketing tiene una serie de ventajas que lo hacen una opción ideal para las empresas, especialmente las pymes y empresas de servicios. Los beneficios del Inbound Marketing son muy amplios:

• No requieren de una gran inversión monetaria, si no una inversión de recursos principalmente de tiempo.
• Cubre todo el proceso de compra y no termina con la venta, si no que busca fidelizar al cliente para aumentar los ingresos por cliente.
• El Inbound Marketing genera activos con la creación de contenidos. Mientras que una campaña de publicidad atraer tráfico y genera conversiones mientras está activa. Los contenidos se mantienen en el tiempo y continúan atrayendo tráfico y usuarios con los que iniciar el proceso de compra.

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