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Qué es un embudo de ventas o funnel y su importancia en marketing

Seguro que has oído hablar muchas veces del embudo de ventas, también conocido como funnel de ventas o embudo de marketing. Comprender el concepto es esencial para desarrollar tu estrategia de marketing digital, ya tengas una tienda, una web de servicios o incluso un canal de You Tube.

Por eso, en este artículo vamos a ver qué es el embudo de ventas, como funciona y cómo hacer un embudo de ventas en rasgos generales para que le puedas adaptar a tu negocio, sea cual sea. También descubrirás cuales son los beneficios del embudo de ventas.

embudo de ventas

1. ¿Qué es un embudo de ventas o funnel? Definición

El embudo de ventas es una representación gráfica del proceso de compra que hace tu cliente. El embudo de marketing representa de forma segmentada a tus clientes según la fase del proceso de compra en el que esté. Por ello es muy frecuente que se hable de las fases del embudo de ventas que veremos en este artículo.

Tiene forma de embudo o de pirámide invertida porque las primeras etapas abarcan a más gente, mientras que solo un porcentaje menor avanza hacia las siguientes etapas como finalizar la compra o fidelizar al cliente.

En algunos casos como en el embudo del inbound marketing la forma de este embudo es circular al tener en cuenta que cuando un usuario realiza una compra el proceso no termina ya que estamos continuamente fidelizando al cliente.

Al fin y al cabo un embudo representa un proceso de compra (o no necesariamente compra pero un proceso de adquisición y conversión de usuarios), con unas etapas concretas que segmentan a nuestros clientes, consumidores o usuarios.

Por esto nos encontraremos con muchos tipos de embudos que describen procesos de compra concretos como el embudo del inbound marketing, el funnel de los webinars, el embudo del growth hacking (también conocido como funnel pirata) o incluso el embudo de You Tube.

2. ¿Para qué sirve el embudo de ventas?

El embudo de marketing tiene muchos usos pero principalmente nos ayuda a definir el proceso de compra de nuestros clientes. Al tener a nuestros clientes segmentados y tener claro como funciona este proceso tendremos más herramientas para conducirles hacia la parte inferior del embudo.

Conocer cada etapa del embudo de ventas nos ayuda a identificar quienes son los usuarios que se encuentran en cada una de estas etapas y diseñar las estrategias más adecuadas para comunicarnos con ellos en cada momento.

Al conocer mejor cómo funciona el proceso de compra y cómo actúan los consumidores en cada momento podremos utilizar esta información para mejorar el embudo y diseñar procesos de compra y en definitiva embudos que conviertas más y que aumenten nuestras ventas. Es decir uno de los beneficios del embudo de ventas es poder diseñar los procesos y acciones que permiten que las personas avancen de una etapa del embudo a la siguiente.

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3. ¿Cómo funciona un funnel de ventas o de marketing?

Como veíamos antes el embudo representa etapas en las que se encuentra el usuario. Las personas van avanzando de una etapa a otra en sentido descendente. Van bajando desde arriba, la etapa primera y la que está compuesta por más gente hacia las etapas inferiores.

Paradójicamente, nuestro principal objetivo es que cada vez tenga menor forma de embudo, es decir que las etapas inferiores sean cada vez más anchas de lo que eran. Esto significará que más gente llega a la etapa final del proceso de compra o del proceso de captación.

Puede tener varias partes o etapas según cómo lo apliquemos pero siempre tiene tres partes principales que son la parte superior o TOFU, la parte media del embudo MOFU y la parte inferior BOFU. En los siguientes apartados veremos mejor estas partes.

3.1. El abandono del embudo

Otro de los puntos clave es evitar el abandono del embudo. Los embudos de marketing o de ventas no son procesos cerrados y es frecuente que algunos usuarios o consumidores abandonen ese proceso. Por eso tiene esa forma de embudo, porque en cada proceso se produce una abandono.

Por eso es importante tratar de evitar la salida embudo y optimizar la tasa de conversión, es decir el porcentaje de gente que convierten a la siguiente etapa. Es frecuente que se le conozca también como embudo de conversión.

El objetivo es optimizar el proceso e identificar en qué momento y por qué razones la gente abandona el embudo. La salida del embudo puede ser en un proceso de atracción de márketing pero también en un proceso de maduración de leads en el embudo de ventas o gente que abandona el carrito de compra de tu web.

4. Diferencia entre el embudo de ventas y el embudo de marketing

Seguro que has oído hablar del embudo de ventas, pero también del embudo de marketing ¿Son los mismo? Lo cierto es que ambos son un embudo y forman parte del mismo proceso. Cada uno tiene unas etapas que veremos en el siguiente apartado sobre las etapas de cada tipo de embudo.

El embudo de marketing agrupa a todas las acciones de marketing o procesos de comunicación con el que se atraen a los clientes o visitantes a nuestra web y se les transforma en leads (contactos). También se les alimenta con contenidos para ir avanzando en el proceso de compra e ir segmentándolos según su probabilidad de compra y sus intereses. Este es un proceso de lead nurturing (maduración de leads) en el que se va preparando al usuario para la compra.

El embudo de marketing va atrayendo, segmentando y encauzando a los usuarios para que después pasen al equipo de ventas y el embudo de ventas. Los leads se califican en un proceso de lead scoring, lo que permite identificar mejor el estado en el que se encuentran.

El embudo de ventas es un proceso de negociación que puede comenzar con llamadas, tomas de contacto, versiones de prueba para conseguir la venta. Este embudo de venta no necesariamente se realiza con llamadas o reuniones, también puede ser el proceso de compra en tu tienda online o e-commerce.

5. Tipos de embudos y sus etapas

Como veíamos antes dentro del marketing digital y de los procesos de ventas nos podemos encontrar con distintos tipos de embudos o funnels. Todos siguen una misma estructura pero están enfocados en diferentes etapas. Podemos encontrar distintos embudos según cual sea la filosofía o la estrategia a seguir. También podemos encontrarnos otros embudos.

5.1. Etapas del embudo de marketing

5.1.1. TOFU – Top of the funnel o parte superior del embudo

En la parte superior del embudo es donde llega más gente. Es el proceso en el cual atraemos usuarios a que conozcan nuestra marca. En el marketing digital atraemos visitas a nuestra web con contenidos y a través de las redes sociales.

Es una primera etapa de contacto de los usuarios en la que nos encuentran y conocen nuestra marca. El usuario aún no tiene una necesidad clara por eso debemos de crear contenidos más básicos y generales para iniciar esa primera fase de contacto.

No conocemos qué problema concreto tiene el usuario por lo que no tiene sentido ofrecer ofertas o incitar a la compra. En esta fase podemos crear artículos de blog generales posicionados con SEO, podcast, vídeos de You Tube o contenidos en las redes sociales.

Si recordamos la estructura del embudo y su funcionamiento, cuanta más gente que pueda estar relacionada o interesada en algún momento en alguno de nuestros productos y servicios, más gente tendremos para que pasen a las siguientes fases.

5.1.2. MOFU – Middle of the funnel o parte media del embudo

El usuario que se encuentra en esta fase ya reconoce que tiene un problema que resolver o una necesidad. Creamos contenido más profundo y más enfocado en los distintos problemas a resolver y las soluciones que hay. Podemos crear muchos tipos de contenidos con este enfoque, artículos de blog, infografías, guías, mostrar las ventajas y desventajas, etc.

En esta fase el usuario se convierte en Lead (contacto) , también conocido como prospect. Tenemos más información sobre esta persona y los email personalizados son muy útiles. Debemos de utilizar procesos de automatización de marketing ya que nos ayudarán en esta fase en la que el usuario necesita más contenido y atención personalizada.

Las herramientas de automatización de marketing nos ayudan también a segmentar a los usuarios para enviar el contenido adecuado a cada persona. Aunque estén en la misma fase no tienen la misma las mismas necesidades.

5.1.3. BOFU – Bottom of the funnel o parte inferior del embudo

La parte inferior la componen las personas que ya conocen qué problema o necesidad tienen y qué soluciones se pueden tomar. Con el trabajo hecho en las otras fases del embudo ya les habremos dejado claro también que contamos con esos productos o servicios que necesita.

Es el momento en el que el usuario cuenta con toda la información necesaria para evaluar la solución y considerar la compra. Es el momento de utilizar contenidos mucho más profundos y enfocados ya en generar una conversión. Necesitamos contenidos que le dejen claro que nuestros productos y nuestra marca son la solución a ese problema.

Creamos por ejemplo artículos de blog que hablen directamente de los productos y servicios como casos de éxito, demostraciones del producto y servicio, webinars o contactar directamente ya con un experto o miembro del equipo de ventas. Deben de tener una llamada a la acción. Para eso también podemos utilizar las versiones o periodos de prueba o los descuentos.

Recuerda por último que aunque se realice una compra y termine el embudo, estos clientes deberán entrar en un continuo proceso de fidelización, para aumentar los ingresos que nos genera cada cliente. De esta forma el retorno de la inversión será mayor.

5.2. Etapas del embudo de ventas

Como decíamos, el embudo de marketing y el de ventas forman parte de un mismo proceso. Estas etapas se solapan entre uno y otro embudo e incluso podríamos representarlo todo en un mismo embudo. Siguiendo la misma estructura, estas son las principales etapas del embudo de ventas.

5.2.1. TOFU – Top of the funnel o parte superior del embudo

El equipo de marketing ya ha atraído a esos visitantes, les ha convertido en leads o prospects y les ha ido nutriendo de contenido para acercarles y prepararles para la compra. El equipo de ventas debe evaluar y analizar estos leads y la situación y necesidades del cliente en lo que se conoce como proceso de lead scoring.

5.2.2. MOFU – Middle of the funnel o parte media del embudo

Una vez que el equipo de ventas ya ha identificado las necesidades de cada lead se trata de ofrecerle las soluciones con las que cuenta nuestra empresa. Buscamos aportarle información para convencerle de que las soluciones que le ofrecemos son las más adecuadas para ese problema.

Los contenidos que haya hecho el equipo de marketing también nos pueden servir de ayuda. En esta etapa se pueden hacer demostraciones, hablar directamente con el usuario y asesorarle y cualquier otra estrategia que nos ayude a convencer al usuario.

5.1.3. BOFU – Bottom of the funnel o parte inferior del embudo

Es el punto donde se cierra la venta, ya hemos convencido al usuario de que soluciones necesita y de que podemos resolverselo con nuestros productos y servicios. El trabajo aquí está en ofrecerle propuestas para terminar de convencerle frente a otras opciones y cerrar finalmente el contrato o la venta, convirtiéndose así en cliente.

5.3. Etapas del embudo del usuario

Mientras nosotros clasificamos al usuario en nuestro embudo de marketing o de ventas, el usuario también pasa por un proceso propio, es decir por su propio embudo en el que va tomando decisiones y avanzando hacia la compra. Entender el embudo del usuario también es importante para saber cómo actúa en cada momento y adecuarnos a él. Las principales fases del embudo del usuario son:

5.3.1. Necesidad

Coincide con la primera etapa de nuestro funnel en el que el usuario llegaba a nuestros contenidos porque tenía algún interés, pero aún no tiene una necesidad clara. Nuestros contenidos generales le ayudan a tener más información y tener un primer contacto.

5.3.2. Consideración

En esta segunda fase el usuario ya ha tomado conciencia de que tiene una necesidad y de que necesita información sobre cómo resolverla. En esta etapa es donde nosotros con nuestros contenidos le indicábamos las soluciones y cómo nuestros productos y servicios le pueden servir para ello.

Es una etapa en la que el usuario busca mucha información y necesita más contenido para identificar las soluciones posibles.

5.3.3. Toma de decisión

El usuario ha llegado al final de su embudo y ya sabe que necesidades tiene y que soluciones puede tomar. En este punto es cuando entonces valora todas las opciones propuestas, tanto las nuestras como otras y toma la decisión final de compra. En este punto es donde le convencíamos de que nuestros productos y servicios son la mejor solución a sus problemas.

Tenemos que recordar que el usuario también puede abandonar su embudo en cualquier momento, por ejemplo porque al principio no identifique una necesidad, porque no encuentre la solución adecuada, porque nosotros no le ofrezcamos soluciones eficientes o porque no le convenzan u opte por otros productos y servicios.

5.4. Otros embudos

Una vez que tenemos claro el embudo de marketing es frecuente que según las estrategias que sigamos tengamos algunos cambios en ese embudo como en el embudo del Inbound Marketing, el embudo del webinar, en el que utilizamos el webinar como contenido central. Hay otros como el embudo del Growth Hacking o Funnel pirata e incluso el embudo de Youtube.

Podemos tomar como ejemplo el embudo de YouTube para ver como esta estructura es aplicable a muchos procesos en marketing y no solo a la venta. Vemos como una mayor cantidad en la parte superior afecta a las inferiores. Cuanta más exposición tenemos y un mayor CTR (Porcentaje de clicks), más visitas tenemos. Cuantas más visitas tenemos con un mayor tiempo de reproducción por visita más minutos vistos tenemos de nuestros vídeos.

embudo youtube

6. Conclusiones

El embudo o funnel tiene muchos beneficios y nos ayuda a mejorar nuestras ventas, nuestros procesos de venta y la relación que tenemos con nuestros clientes. Ya sea con el embudo de ventas o el embudo de marketing, o cualquier otro, nos aportan información muy valiosa y nos ayudan a planificar y mejorar nuestra estrategia. Por lo tanto son algo esencial.

Entender al usuario en cada momento, clasificando bien los leads y nutriéndoles de contenido de calidad es una de las principales claves para avanzar eficientemente dentro del proceso de compra.

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