Qué es Growth Hacking, la mentalidad para hacer crecer tu empresa

El Growth Hacking es uno de los términos más de moda si hablamos de proyectos digitales y estrategias de marketing digital. El Growth Hacking es una metodología y filosofía que puedes aplicar fácilmente a tu empresa y que tiene muchos beneficios.

Con la aparición del Growth Hacking aparecen también los empleos de Growth Hackers que se se dedican a hacer crecer una empresa o proyecto. En este artículo no solo vemos qué es el growth hacking si no todos los conocimientos que necesitas para convertirte en un growth hacker o para aplicar esta metodología a tu empresa y no dejar de crecer.

1. ¿Qué es el Growth Hacking?

El Growth Hacking es una metodología centrada en un único objetivo, el crecimiento. Se basa en el método científico para diseñar, probar y analizar estrategias con el fin de maximizar las métricas de las empresas o proyectos. Las estrategias generadas deben de ser además escalables para sustentar ese crecimiento.

Como su nombre indica, se centra en growth (crecimiento) y en hacking, hackear, es decir, programar estrategias para crecer. La base de estas estrategias está en el método científico y el análisis diferencial. El growth hacking busca en cierto modo hacer más con menos, maximizar el crecimiento usando los menos recursos posibles para ello.

El Growth Hacking se enfoca en hacer crecer una empresa o proyecto. El marketing siempre ha buscado en cierto modo hacer crecer a una empresa, aumentar los clientes y los ingresos pero el growth hacking no es una estrategia de marketing o mejor dicho, no solo incluye al marketing para crecer.

El growth hacking se puede aplicar a distintos campos como el marketing, por lo que podemos hablar también de growth marketing o al diseño de productos digitales, como el digital product growth hacking. En cualquier caso es la misma metodología con el mismo objetivo, pero en el que realizaremos diferentes herramientas o hacks de growth hacking para conseguirlo en función del ámbito que lo apliquemos.

El Growth Hacking no es aplicar ciertas técnicas o hacks que hayan ideado otras empresas o Growth Hackers. Se trata de una metodología y visión concreta enfocada a hacer crecer las métricas de un proyecto o empresa. Esta metodología nos permite crear nuestras propias técnicas que más nos convengan. No obstante hay muchas técnicas o hacks que nos pueden servir y debemos aprovechar. Si funcionan, bienvenidas sean 🙌

2. ¿Qué necesita tener un growth hacker?

El growth hacking, por sus orígenes está muy ligado a los proyectos y empresas tecnológicas, que desarrollan principalmente servicios en internet, por eso los growth hackers han estado muy relacionados con el mundo de la programación. Muchas de las estrategias generadas implican la necesidad de desarrollar o programar elementos para hacerlo.

Por otra parte está también muy relacionado con el marketing digital ya que en cierto modo el marketing siempre ha buscado crecer y en este caso, el growth hacking es una metodología que puede funcionar muy bien en línea con los objetivos de marketing.

No es imprescindible ser programador ni especialista en marketing digital. El growth hacking se puede aplicar a cualquier tipo de negocio, no necesariamente digital. En el caso de los proyectos digital, en los que es más relevante, si que te ayudará el tener esos conocimientos o contar con alguien que pueda realizarlo. Además será importante que desarrolles estas aptitudes:

• Creatividad: La creatividad es vital para para el Growth Hacking. Tienes que desarrollar tu creatividad y usar el proceso creativo para generar nuevas estrategias de crecimiento. Necesitas desarrollar un pensamiento disruptivo que te ayude a generar nuevos hacks o estrategias.
• Mente analítica: Para un growth hacker es esencial tener una mente analítica para analizar los resultados de las propuestas y comparar constantemente las diferentes propuestas. Hacer test A/B y analizar las métricas para ver qué opciones nos proporcionan mejores resultados de crecimiento es esencial.
• Capacidad de escalada: En el growth hacking es importante desarrollar la habilidad de llevar a la práctica las propuestas creadas, desarrollarlas y escalarlas.

3. Origen del growth hacking

El término de Growth Hacking apareció por primera vez en un blog de Sean Allis donde hablaba sobre la definición del Growth Hacker. Aquí comienza la definición de growth hacking y se empieza a utilizar el término para hablar sobre esta metodología.

El origen del Growth Hacking está pasando la crisis de las punto com a finales de los 90, que provocó la desaparición de muchas empresas y aumentó la dificultad para conseguir inversores. Por ello muchas empresas tecnológicas tuvieron la necesidad de desarrollar estrategias para crecer rápido y con pocos recursos.

En estas estrategias trabajan empresas y proyectos en los que participan personas como Sean Allis, otros growth hackers, enfocados en el crecimiento de las métricas de estos proyectos. Así harán muchas empresas como Hotmail, Dropbox o Facebook.

El growth hacking tiene una gran popularidad en la actualidad porque es ideal para todas las nuevas start ups con proyectos digitales que al igual que en los primeros casos, buscan crecer y expandirse para aumentar sus ingresos y conseguir inversión.

4. Cómo hacer growth hacking

Una vez que ya sabes qué es el growth hacking y cómo funciona, es importante saber qué pasos hay que seguir para conseguir desarrollar estrategias de crecimiento escalables que mejoren nuestro proyecto o empresa.

4.1. Análisis del mercado y desarrollo de producto

Es importante diseñar un producto que guste por si mismo y que sea lo que busquen los consumidores. Debemos de crear productos de los que los consumidores se sientan orgullosos y lo compartan. Nuestros productos deben incitar a la gente a que lo compartan y se conviertan en nuestros embajadores.

El mayor ejemplo lo tenemos en las redes sociales como Facebook o LinkedIn que te invitan a que compartas la aplicación con otros usuarios. Diseñar estrategias para compartir el producto a cambio de una recompensa, no necesariamente monetaria, es muy utilizado dentro del growth hacking por su potencial de generar crecimiento.

Si nuestro producto no coincide con las necesidades del mercado, debemos de ir adaptándolo y probando. Gracias a las pruebas y revisar la analítica podremos ver qué hace que nos acerquemos más a las necesidades del mercado.

Un producto por muy bueno que sea no se vende solo, pero si lo diseñamos correctamente para que se pueda compartir y enamorar al usuario nos será de gran ayuda.

4.2. El embudo del Growth Hacking o Funnel Pirata

Para poder desarrollar estrategias de growth hacking es vital conocer qué es y cómo funciona el embudo del growth hacking. El embudo del Growth Hacking es esencial si estás diseñando tu producto para que crezca pero si ya cuentas con ello, también es vital para replantear las dinámicas y garantizar el crecimiento.

Si no sabes qué es un embudo o funnel En los siguientes artículos tienes más información sobre cómo funciona un embudo de ventas o de marketing tradicional o por ejemplo el embudo del inbound marketing. Estas son las etapas del embudo de growth hacking:

4.2.1. Adquisición (Adquisition)

La etapa de adquisición es la primera etapa del embudo de growth hacking. La etapa de adquisición es muy similar a la de cualquier otro embudo de ventas aunque hay que tener algunos puntos en cuenta. En la etapa de adquisición se produce la primera toma de contacto de los usuarios con nuestra marca, empresa o producto.

Es el momento en el que por ejemplo los usuarios entran en nuestra web o nuestra aplicación. Es el primer contacto que tienen con nosotros. Cuanto más amplia sea esta parte, es decir más gente llegue a nuestra web, a nuestro producto o app, más gente entrará en el proceso. Con las estrategias de marketing digital y posicionamiento SEO podrás hacer llegar a más gente.

Lo importante de esta etapa dentro del growth hacking es cómo es este primer contacto. De nada sirve que llegue mucha gente a nuestra web por ejemplo si la abandonan a los pocos segundos, teniendo un porcentaje de rebote alto porque no es relevante para ellos.

El contenido debe de ser relevante para la gente que entra. La experiencia de usuario y el diseño también influyen y en este aspecto. Herramientas como Amplitude o Hotjar son herramientas muy populares en el growth hacking para analizar el comportamiento del usuario y ver que elementos de nuestra web funcionan o no.

Los flujos de usuarios y los mapas de calor te podrán ayudar mucho en este tema. También podrás hacer test A/B para ver que soluciones de las planteadas funcionan mejor para ir perfeccionando el funcionamiento de tu web o aplicación. Estas técnicas y herramientas de análisis te servirán a lo largo de todo el proceso de growth hacking.

4.2.2. Activación (Activation)

Una vez que los usuarios toman contacto con nosotros se pasa a la fase de activación. Es el momento en el que los usuarios realmente pasan a utilizar nuestro producto, nuestra web o app e interactúan con ella. El usuario analiza el producto y determina el valor que tiene para él.

En esta etapa es importante captar los datos del usuario y analizarlos. Tanto los datos de cómo interactúa con el producto para ver si lo está entendiendo y cuáles son las necesidades, como sus datos de contacto como por ejemplo el email para poder contactar con él y recordarle el producto. Hay muchas opciones de comunicación que van desde integraciones como Intercom, hasta whatsap, pasando por el tradicional email y teléfono.

Para ello debemos de captar el interés del usuario para que te proporcione sus datos. Estos datos y los recopilados con el uso del producto te ayudarán a tener un comunicación personalizada con el usuario para convencerle en las futuras fases de que nuestra opción es la mejor.

Generar y ofrecer recompensas es un elemento muy efectivo y muy usado en el growth hacking para para que el usuario realice una acción. En esta etapa podemos darle una recompensa para que nos ofrezca sus datos de contacto. Ten siempre en cuenta que una recompensa no tiene que ser monetaria o en forma de descuento. Puede ser por ejemplo un privilegio, desbloquear nuevas funciones o una subida de rango. Las opciones son muy amplias y dependen de tu producto.

4.2.3. Retención (Retention)

La etapa de retención es muy importante ya que podemos perder todo el esfuerzo realizado anteriormente. Es la etapa en la que retenemos a los usuarios para que no se vayan a otra opción. Cuanto mayor tiempo pasen usando nuestro producto o servicio más posibilidades hay de que se queden.

Se debe enamorar al usuario enviándole contenido de valor y ofreciéndole una atención y comunicación personalizada. Hay que asegurarse de que entiende correctamente el producto. Un usuario al que se le cuida y se le enamora y conoce bien el producto y su uso comprará con mucha más facilidad, antes de ofrecerle ninguna otra propuesta o promoción.

4.2.4. Referencia (Referral)

Este es uno de los puntos diferenciales del Growth Hacking y el que más potencia el crecimiento. En otras estrategias se suele intentar conseguir la compra o transacción por encima de todo y después ya se trabaja en la fidelización y en conseguir que nuestros clientes nos recomienden.

Pero en el Growth Hacking se enfoca más en garantizar el crecimiento buscando que los usuarios se conviertan en prescriptores o recomendadores de nuestros productos o servicios. El usuario ya entiende como funciona y el valor y está predispuesto a ello.

Es una estrategia muy usada por empresas como Facebook o LinkedIn, que te incitan a invitar a tus amigos y conocidos a que se unan a la plataforma. En este caso se utiliza un sentimiento de pertenencia, haciendo que te sientas especial por usar el producto y por invitar a otros a hacerlo.

Como ya hemos visto antes, las recompensas para incitar una acción también son muy efectivas. Podemos ofrecerle al usuario una promoción o descuento especial por invitar a usuarios, pero también el simple hecho de ofrecerle características superiores, un rango superior mediante insignias o cualquier otra recompensa que le incite a la acción y le haga sentirse especial.

En otros casos también se puede utilizar los clásicos sistemas de referidos. Recuerda que la gente y tus usuarios tienen muchísima mayor influencia que cualquier comunicación tuya ya sea orgánica o pagada. Es muy importante en este punto, como en las otras etapas, realizar mediciones y tener muy en cuenta la analítica para ver qué funciona mejor.

4.2.5. Ingresos (Revenue)

Sin ingresos todo el proceso no tiene sentido. La etapa de revenue es donde todas las métricas que aparentemente no tenían valor como las visitas a la web o las descargas de una app toman sentido y se transforman en ingresos.

Es importante garantizar y comprobar que el usuario entiende el producto, lo ha usado y entiende perfectamente el valor que tiene y que le aporta. Ofrecer el precio y la opción de compra o contratación antes de tiempo puede ser contraproducente.

Tenemos que trabajar en añadir valor al producto y servicio más que competir simplemente en precio. Un usuario que perciba que nuestro producto o servicio como un elemento de valor, que se enamore de él o de nuestra marca, comprará teniendo menos en cuenta el precio.

4.3. Establece objetivos y analizar los datos: Las métricas del Growth Hacking

Para evaluar el crecimiento es necesario marcar objetivos claros. En el growth hacking se da mucha importancia a las métricas. Para ello hay muchas herramientas de analítica que nos permiten comprobar esas métricas para ver si se cumplen los objetivos y para hacer pruebas entre las diferentes propuestas. Además podemos analizar la eficacia de las propuestas para después escalarlas.

Algunas métricas son de más ayuda que otras. Se conocen como métricas del growth hacking. Las principales métricas del growth hacking son:

• Coste por adquisición (CPA): Es lo que nos cuesta adquirir un usuario. Cuando adquirimos un usuario mediante publicidad, ya sea por CPM o CPC u otro método siempre hacemos un gasto. Lo que gastamos entre el número de usuarios que adquirimos nos da el CPA. En resumen, es el dinero que tenemos que invertir para adquirir un usuario. Dependiendo de nuestro tipo de producto o servicio y el sector en el que desarrollemos nuestra actividad.
• Lifetime Value (LTV) o valor de la vida del cliente: Son los ingresos que nos genera un cliente a lo largo de su etapa como cliente. Por ejemplo si nos realiza varias compras porque lo hemos fidelizado, el valor será la suma de esas compras. También incluye por ejemplo las suscripciones mensuales o anuales. Un usuario suscrito mensualmente por ejemplo con 5€ mensuales durante 6 meses tendrá un valor de 5€x6 meses=30€. Lo más importante de esta métrica es que sea superior al coste de adquisición ya que estaríamos teniendo pérdidas. Cuanto más valor consigamos que nos reporte el cliente mejor.
• Retorno mensual recurrente MRR: La recurrencia es una fuente de ingresos fiable y que nos ayuda a tener una estabilidad financiera con la que tener liquidez. El retorno mensual recurrente son los ingresos que obtenemos todos los meses de forma recurrente. Las variaciones de este nos dan una buena visión del efecto de los cambios a lo largo de todo el embudo del growth hacking.
• Lead Velocity Rate (LVR): Hay muchas métricas que analizan la adquisición de clientes y de ingresos. Esta métrica analiza la velocidad de adquisición de leads. Es un KPI muy importante ya que nos da una buena visión del potencial de crecimiento que tenemos. También se conoce como Lead Momentum, porque más que a la velocidad hace referencia a los leads que estamos consiguiendo en un determinado periodo.
• Churn Rate o Tasa de pérdida de clientes: Es el porcentaje de clientes que perdemos al mes, es decir, que finalizan la relación comercial con nosotros. Es un KPI de gran ayuda para analizar el funcionamiento de nuestro producto o servicio y descubrir qué funciona y que no. Retener y fidelizar a los clientes es algo muy importante y este KPI es muy adecuado para ello. Nos sirve para comprobar la comunicación y relación con nuestros clientes, comprobar la efectividad del servicio post venta y del propio producto o servicio, para comprobar que gusta o que no está gustando o funcionando bien para que los clientes nos abandones. Con todos estos datos podremos hacer un análisis detallado y mejorar los puntos que fallen y potenciar lo que funciona bien.

4.4. Busca sinergias y colaboraciones

Algo tan simple como fijarse en los artistas de música o los Youtubers nos hace ver el gran potencial de las sinergias y colaboraciones. Colaboran con perfiles similares o complementarios con los que comparten audiencia para llegar a más gente y seguir creciendo muy rápido.

Esta estrategia no es nada nuevo. Las grandes empresas tecnológicas cuentan con este tipo de colaboraciones. En muchas webs te habrás fijado que puedes iniciar sesión con Facebook o Google. La gente se puede registrar más rápido a tu web, tiene más confianza y te ofrece una gran cantidad de datos a la vez que google o facebook obtienen más datos para sus servicios de generación de audiencias para la publicidad.

Encuentra socios o partners para integrarlos en tus servicios o productos, colabora con ellos para compartir contenidos y llegar a más gente. Las oportunidades son muy amplias y solo dependen de tu sector y tu creatividad para desarrollar colaboraciones dentro del growth hacking.

4.5. Usa la creatividad y analiza los resultados

Para desarrollar estrategias de crecimiento en el Growth Hacking necesitas tener una mente abierta y desarrollar la creatividad. Es importante tratar de encontrar soluciones fuera de los procesos comunes, que resuelvan los problemas y permitan crecer de forma más eficiente a lo existente.

No hay un proceso concreto para desarrollar estrategias de crecimiento dentro del Growth Hacking pero utilizar el proceso creativo te puede ayudar. Además deberás conocer el embudo del growth hacking para diseñar soluciones dentro de esta estrategia.

Tan importante como idear nuevas propuestas es comprobar su efectividad. Hay muchas herramientas de growth hacking y analítica que te permiten comprobar los KPI´s y ver como evoluciona el crecimiento de estas métricas y que propuestas funcionan y son mejores.

Algunas de las herramientas más utilizadas son Amplitude, Google Analytics, Google Optimice… pero hay cientos de herramientas de utilidad. Recuerda también que las estrategias que crees han de ser escalables, es decir, deben de poder aplicarse y tener efecto en cualquier etapa del crecimiento y poder llevarse a grandes cantidades de usuarios.

Haz test A/B para comprobar que funciona mejor. Por ejemplo en un email puedes poner dos asuntos diferentes, enviarselos a una muestra de tu lista y ver cual se abre más. Una vez que tengas la opción con mayor tasa de apertura es el momento de escalarla y enviar el email con ese asunto al resto de la lista. El mismo concepto es aplicable a cualquier elemento de diseño o experiencia de usuario.

Las grandes empresas hacen test A/B continuamente. Seguro que has visto más de una vez alguna pequeña modificación en tu interfaz de Facebook , Instagram o en aplicaciones de Google que luego han desaparecido. Por ejemplo Facebook hace test con cambios en su interfaz a pequeñas muestras constantemente para ver cual es su nivel de aceptación y eficiencia y luego, si funcionan las escala a todos los usuarios.

5. Las mejores técnicas de Growth Hacking o hacks

Como ya habrás aprendido a lo largo del artículo, el Growth Hacking no es simplemente aplicar ciertas técnicas o hacks mágicos. Pero hay algunas técnicas que han salido del trabajo de otros Growth Hackers con esta mentalidad que te pueden ayudar. Si ya se sabe que funciona, utilízalo, así empezarás con esa ventaja.

Aprender estas técnicas también te ayudará a tener una visión más amplia de cómo funciona el Growth Hacking. Aquí te dejo algunas de las mejores. Actualizo constantemente esta lista y publico nuevas en mi blog. Te invito a suscribirte al newsletter del Growth Hacking para no perderte ninguna. Prometo no aburrirte con nada más 😉